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Referências

Título

Marca pessoal: Como ser um advogado de referência ?

Autoria

Francesc Domínguez, Consultor

Edição:

Verbo Jurídico, Janeiro de 2007

Texto Integral

Pergunta de David Schwaninger, advogado de BLUM Attorneys at Law (Zurique, Suiça)

O que marca a diferença entre um profissional bem sucedido e o resto? A percepção dele no mercado. O talento é insuficiente. A percepção é o que decide, ou seja, o que lhe proporciona ou não novos clientes. Provavelmente você conhece casos de advogados capacitados que não têm acesso a determinados assuntos, inclusive de seus próprios clientes... Procure o motivo na percepção do cliente.

Se quer aproveitar melhor as oportunidades, administre com rigor sua marca pessoal, seu significado no mercado.

Chaves da marca pessoal

1. Especialize-se. O cliente procura profissionais cada vez mais especializados. Para você a especialização lhe proporcionará mais eficiência, mais tranqüilidade e mais possibilidades de conseguir ser a referência no seu mercado-alvo. Centre-se em conhecer o que os clientes valorizam, demonstre-lhes que você entende e se preocupa com os seus problemas. Essa é a maneira de ganhar-lhes a confiança. Selecione seus clientes e pense como atraí-los. Se você esperar que eles venham até si, estará deixando que sua vida profissional seja determinada por eles e, assim, estará perdendo oportunidades.

2. Conheça-se. Seja honesto: defina sua identidade com base no que você realmente é e não no que acredita que os clientes esperam de você. Conheça e tire partido de suas virtudes. Identifique seus valores principais para que, se compatíveis com os de seus clientes e colegas de escritório, direcionem-no ao sucesso. Seja flexível e criativo. Lembre-se que as marcas comunicam e vendem valores (e personalidades) com as que o público-alvo se identifica. Harmonize sua marca com seus valores. Seja valente, averiguando a imagem que seus colegas têm de você. Pergunte-lhes por suas virtudes e aspectos a melhorar. Peça-lhes que o descrevam em duas palavras. Defina-se você também com duas palavras e assim conhecerá o essencial de sua marca, as virtudes que, se potencializadas, ortorgar-lhe-ão reconhecimento.

3. Melhore. Ganhe auto-estima. Comece a pensar que você é a melhor opção para os clientes. Dê e acabará recebendo. Prometa somente o que puder cumprir. Faça-se a pergunta chave: "O que quero?" Esta pergunta lhe ajuda a obter resultados. Encontre respostas, também, a outras questões como: "O que faço melhor do que os outros advogados?", "Em quê me diferencio?", "Isso é valorizado pelos clientes?", "Por quê os clientes me contratam preferencialmente aos demais advogados?" Cuide dos detalhes com os clientes, pois são essenciais. Particularmente, vejo ou ligo para cada cliente meu pelo menos uma vez à semana.

4. Estratégia. Elabore uma estratégia simples de marca pessoal, sistemática e coerente. Tenha clara o rumo que você quer para sua vida profissional e defina objetivos positivos para atingí-la.

5. Projectos. Centre-se em projetos. Delegue ou restrinja as tarefas como puder. Tire partido do seu tempo: concentre-se em dois ou três grandes projetos ao ano. Assim, ganhará em conhecimento e valor de mercado. Um projeto pode ser que um escritório de uma pequena cidade (num mar de escritórios não especializados) se especialize, destacando-se do resto; outro é abrir um escritório permanente num país estrangeiro.

6. Visibilidade. Conclua atividades seletas para potenciar sua credibilidade e prestígio. Refiro-me a atividades que você pode fazer independente da localização geográfica ou do tamanho de seu escritório. Por exemplo:

- Publique um breve livro com uma editora de prestígio para seus potenciais clientes. Por exemplo, consegui a publicação de um livro para um cliente, que é um advogado que exerce só, tem seu escritório e sabe trabalhar com alianças.Trata-se de um livro inovador, publicado por uma das editoras mais prestigiosas de seu país, dirigido aos seus potenciais clientes. Num princípio ele duvidava que uma editora prestigiosa lhe concedesse a publicação de um livro, pois seu escritório é individual e por isso nunca tinha publicado um livro ou artigos com uma grande editora.

- Dar palestras em foros de prestígio, se puder, sem compartilhar espaço (concorrência) com outros profissionais.

- Cargo de relevo e com potencial de comunicação numa organização ou associação com potenciais clientes ou que lhe permita chegar aos mesmos.

- Estabelecimento de alianças que funcionem com outros profissionais ou escritórios.

- Aproveitamento dos contactos. Existe uma grande diferença entre ter cartões de clientes ou contatos para encher um porta-cartões e saber criar negócio mediante esses contatos.

7. Comunique-se bem. Quando se comunique, tente concentrar-se numa só idéia. Explique-se com brevidade: cinco segundos são suficientes para explicar ao cliente que benefícios ele pode receber de você. Por exemplo, minha promessa de marca ou benefício básico para o potencial cliente é "competitividade para firmas de serviços profissionais". Apóie sua promessa de marca com argumentos contrastados.

8. Coerência. Tente que seus objetivos, estratégia, ações e conduta sejam coerentes entre si e com seus valores.

9. Persistência. Para conseguir uma marca pessoal poderosa, você precisará idéias claras, determinação e constância.

10. Atue. Passe de ter somente desejos a pensar em resultados e, das palavras, à acção.

 

Sobre o Autor

Actividade

© 2006, Francesc Dominguez, consultor de marketing, co-autor do livro El marketing jurídico. www.francescdominguez.com. Consultório publicado em formato papel na revista Economist & Jurist (dezembro de 2006-janeiro de 2007) e adaptado para o Verbo Jurídico.

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